Vintage: Kiedy jeszcze nie było Internetu czyli Google, Facebooka i Instagrama (cz.2)

W cyklu vintage: publikujemy artykuły o Internecie sprzed roku 2000. Dzisiaj artykuł Marcina Ledworowskiego z roku 1998, kiedy Internet w Polsce i na świecie raczkował.
(short z Wikipedii: 1990 - powstała domena .pl, 1991 - pierwsze połączenie TCP/IP, 1993 - pierwszy serwer WWW w Polsce, 1995 - powstanie serwisu Wirtualna Polska (wp.pl)). 
Marcin omawia w nim biznes w sieci i nieistniejące już serwisy WWW. Adresy e-mail nie były jeszcze powszechne - a w firmach królowały faksy. Nie było Google, Facebooka i Instagrama, ale saturatory już zniknęły z polskich ulic.

(C) Marcin Ledworowski, 07.07.1998 artykuł opublikowany pierwotnie w Computerworld (Wydawnictwo IDG)

Część 1 – Vintage: Kiedy jeszcze nie było Internetu czyli Google, Facebooka i Instagrama (cz.1)

Krąg uczestników procesów gospodarczych nie jest jeszcze zamknięty w sposób gwarantujący powodzenie wirtualnego biznesu w Polsce.

Obecnie istnieją już przyszłościowe rozwiązania, dotyczące zamkniętego kręgu między bankiem, klientem i dostawcą, opisanego w poprzednim artykule .

Banki przygotowują swoje rozwiązania, dotyczące głównie sprzedaży usług przez Internet. Pośrednicy w płatnościach powoli uruchamiają poszczególne usługi. Klienci korzystają z Internetu, a dostawcy umieszczają tam swoje sklepy i witryny handlowe. Również firmy kurierskie i Poczta Polska przygotowują swoją wizję internetowej egzystencji.

Podejmując nowe działania, żadna firma nie ma gwarancji powodzenia, jednak pewne bazowe elementy strategii muszą być nienaruszalne.

Zanim jednak firmy dojrzeją do podjęcia strategicznych dla przyszłości swojego biznesu decyzji, trzeba poznać problemy, które pojawią się w czasie dochodzenia do opisanego wcześniej etapu zamkniętego kręgu.

Sprzedaż towarów przez Internet

Sprzedaż przez Internet pozornie wydaje się prosta. Przygotowujemy bazę danych z towarami, cenami i umieszczamy na WWW. Problemy pojawiają się później:

1. Czy klient składający zamówienie podał prawdziwe dane? Jak je uwierzytelnić?
2. Jak przyjąć formalnie zamówienie drogą elektroniczną ? Czy podpis cyfrowy jest równoważny podpisowi klienta na zamówieniu? Kiedy wydruk e-mail zastępuje faks? Czy jest wymagane podpisanie osobnej umowy z klientem na respektowanie korespondencji elektronicznej?
3. Kto pokrywa koszty przesyłki towaru? Kto pokryje koszty odesłania towaru w przypadku zwrotu, pomyłki?
4. Jak zorganizować płatność? Czy numer karty przesłany łącznie z zamówieniem jest bezpiecznie przesyłany? Czy klient zapłaci? A czy płacenie gotówką przy odbiorze większych paczek jest opłacalne i możliwe? Ile dni będzie trwało rozliczenie, w przypadku standardowej procedury, z Polcardem lub Euronetem? Czy bezpieczeństwo ustalane poprzez certyfikację będzie uznawane przez inne firmy – pośredników płatności?
5. Czy wystarczy towaru w magazynie? Jak zwiększyć naszą wiarygodność wobec klienta, jeśli pośrednik okazuje się niesolidny? Gdzie są słabe punkty łańcucha dostaw w naszej organizacji?

Katalogi

Jeśli spojrzeć na przyzwyczajenia Polaków od strony e-businessu, możemy stwierdzić, że nigdy nie mieliśmy nawyku kupowania z katalogów. Katalogi (głównie niemieckojęzyczne) oglądało się dla samej przyjemności delektowania się istniejącymi na rynku towarami. Dzisiaj wiele firm wysyłkowych rozpoczyna ofensywę na polski rynek, posługując się doświadczeniami Świata Książki i innych rozpoznawanych firm wysyłkowych. Firmy skandynawskie, takie jak Ellos, działają na naszym rynku z oddali. Skomplikowane polskie przepisy walutowe utrudniają firmom zagranicznym rozpoczęcie zdecydowanej ofensywy na naszym rynku. Być może przygotowywane zmiany w przepisach, dotyczących transferu waluty zagranicznej, spowodują lawinowy przyrost konkurencji w tej branży.

Readers Digest jako jeden z wielu członków Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego toruje drogę innym firmom w świadomości Polaków o uczciwości sprzedaży wysyłkowej. Witryna Readers Digest nie jest jednak tylko sklepem internetowym, ale także serwerem informacyjno-rozrywkowym. Znajdziemy tu loterię, sklep i skrót aktualnego numeru Przeglądu.

Bo sklep internetowy jest następnym etapem w rozwoju firmy wysyłkowej, dlatego najlepsze implementacje sklepów internetowych, bazują na doświadczeniach firm wysyłkowych.

Innym przykładem doskonałej obecności firmy wysyłkowej w Internecie jest FF Computers. Firma wspiera sprzedaż internetową intensywną, kilkustronicową reklamą w czasopismach komputerowych. Zorganizowała sklep wysyłkowy zgodnie ze wszystkimi zasadami sztuki. Serwis internetowy (przyp.red. NIE DZIAŁA JUŻ) jest skonstruowany bardzo efektownie i ergonomicznie. Aż się prosi, by nabyć tę drukarkę czy tamten promocyjny zestaw komputerowy. Jednocześnie FF Computers zaczyna powoli budować sieć własnych sklepów zaczynając od największych miast.

Gotowe rozwiązania sklepów internetowych są tak jak programy komputerowe „z półki” do kompleksowej obsługi firmy. Będą działać poprawnie w większości firm, ale żadna z nich nie będzie z programu do końca zadowolona. Jest już kilka takich gotowych rozwiązań dostępnych na polskim rynku dla różnych platform (Linux, FreeBSD, Solaris, Windows NT) Wybierając jedno z nich należy przeanalizować doświadczenia innych firm, zasięgnąć opinii operatorów Internetu, sprawdzić czy użyto od ich tworzenia profesjonalnych narzędzi programistycznych.

Amatorskie propozycje, produktów „szytych na miarę” firmy, wykonane przez zdolnych studentów informatyki czy młodych programistów zafascynowanych sprzedażą w sieci, świadczą często tylko o ich perfekcyjnym opanowaniu technologii, lecz zawarte w nich rozwiązania nie opierają się na znajomości handlu, technik sprzedaży i marketingu. Decydując się na rozwiązania indywidualne, trzeba je dokładnie zweryfikować pod względem organizacyjnym i prawnym.

Poprawnie wykonane sklepy, oparte na „supernowoczesnych”, „bezpiecznych” technologiach, nie zapewnią właściwej organizacji handlu i pełnych półek, dobrych kontaktów z dostawcami, przywożącymi towar just-in-time, tak by nie inwestować środków w zapasy. Nie zapewnią również klientów, których trzeba zdobywać posługując się dodatkowo tradycyjnymi metodami promocji i reklamy. Sklepy internetowe, korzystające z zaawansowanej technologii, wymagają również inwestycji kapitałowej w magazyny i sieć dystrybucji.

Jednym z najbardziej znanych polskich sklepów internetowych jest rozreklamowany serwis ToTu. Hipermarket firmy Soho-Online. I choć otrzymał silne wsparcie marketingowe, efekty jego działalności są ciągle skromne. Jak podkreślają niektóre czasopisma specjalistyczne, przyczyną tego jest zła organizacja pracy, powodująca niezadowolenia klientów oraz przeciąganie terminów dostaw.

Firma Soho-Online zbiera jednak pierwsze, bardzo ważne doświadczenia na polskim rynku e-businessu i wyciąga z nich wnioski.

Wróży to dobrą przyszłość zarówno firmie, jak i jej hipermarketom.

Sprzedaż usług przez Internet

Sprzedaż usług przez Internet polega głównie na zbieraniu zamówień.

Tłumacz przysięgły języka niemieckiego, prowadzący firmę translatorską Intertext w Bydgoszczy, wielokrotnie już otrzymywał zlecenia od niemieckich firm, szukających tańszej siły roboczej również za pośrednictwem WWW . To dzięki internetowej stronie Intertext, jego oferta była dostępna na terenie Niemiec. Usługi polskiego tłumacza są kilkakrotnie tańsze od niemieckiego – lecz jest on początkowo kilkakrotnie mniej wiarygodny. Za pierwszym razem, mimo niepewności, tłumacz zaryzykował swój czas i zrobił zamówione przez Internet tłumaczenie. Po wpłynięciu zapłaty za pracę na konto swojej firmy, przestał się obawiać przyjmowania takich zleceń.

Banki

Polskie banki początkowo przyjęły WWW jako doskonałe medium informowania o swoich produktach. Niektóre celowo wystawiły witryny wyłącznie z podaniem podstawowych danych, chcąc głównie zablokować domeny rozdawane bez większych problemów w NASK-u.

Dzisiaj widać już próby sprzedawania usług bankowych w Sieci. Najbardziej zaawansowaną propozycją pod względem organizacyjnym wydaje się być Oddział Elektroniczny Powszechnego Banku Gospodarczego. Istnieją również mniej lub bardziej deklaratywne zapowiedzi firm tworzących oprogramowanie bankowe (HeuThes, Elba CSB, Polsoft), jednak nie widać jeszcze żadnego działającego wdrożenia – a żaden bank nie lokuje naszej gotówki poprzez Internet – choć robią to banki poprzez tzw. call-centers (np. Pekao SA z usługą Teleserwis, czyli telefoniczno-tonowy dostęp do wielu usług bankowych). Nie udzielają nam również informacji poprzez e-mail.

Turystyka

Oczywiste jest, że biura turystyczne będą w pierwszej kolejności sięgać po Internet z racji obniżenia koniecznych kosztów promocji i kontaktu z pośrednikami. Wiele firm zdecydowało się na prezentację swoich ofert ze zdjęciami, cenami i szczegółowym opisem miejsc (http://www.orbis.com.pl). Kilka firm promuje wybrany region, pokazując nawet zdjęcia wykonywane cyklicznie, by zachęcić turystów do odwiedzenia tych stron (http://www.zakopane.top.pl). Pomysłem bardzo dobrym, ale za mało spopularyzowanym, jest serwis wakacyjny (http://www.wakacje.com). Serwis ten grupuje oferty polskich hoteli, pensjonatów i domów wypoczynkowych, umożliwiając dostęp do ich danych teleadresowych i internetowych. W Szczecinie powstała firma, która łącząc tradycyjne metody internetowe i faksowe umożliwia rezerwację miejsc we wszystkich hotelach w Polsce (http://www.hotelsinpoland.com). Firma ta, dzięki rejestracji swojej domeny w USA i położeniu lustrzanej kopii serwisu w Stanach Zjednoczonych, skróciła czas dostępu do jej serwisu WWW w USA, co znacznie zwiększyło liczbę odwiedzających..

Polskie Linie Lotnicze LOT, jako bodajże pierwsze w Polsce, stworzyły serwis, w którym można dokonać bezpiecznej płatności przez Internet za pomocą karty kredytowej. Aby jednak być w zgodzie z amerykańskimi przepisami, o zakazie transferu niektórych technologii, serwer LOT-u w części finansowej umieszczono w USA. Dzięki temu możemy już dziś zakupić bilet na samolot LOT-u nie wychodząc z domu.

Każda firma może reklamować w Internecie swoje usługi. Jednak na stronach WWW nie zamieścimy informacji o zadowolonych klientach, nie pokażemy jakości naszych usług – możemy jednak znacznie zwiększyć naszą wiarygodność za pomocą zamkniętej i kompletnej formy graficznej i logicznej serwisu WWW.

Płatności przez Internet

Międzynarodowe organizacje wystawców kart płatniczych (MasterCard, VISA, Polcard) opracowują zasady bezpiecznego płacenia tymi kartami przez Internet. Trwają też prace nad wdrożeniem standardu transakcji elektronicznych SET. Najistotniejsze jest zapewnienie całkowitej poufności przekazywanych informacji oraz zapewnienie uwiarygodnienia stron i niezaprzeczalności dokonania transakcji dzięki podpisom cyfrowym i ośrodkom certyfikacji.

W Polsce od kwietnia tego roku firma, chcąca realizować płatności przez Internet, może podpisać specjalny aneks do standardowej umowy z firmą Polcard, by realizować usługi INTERNET ORDER.

Obecnie Polcard nie daje żadnych gwarancji otrzymania płatności internetowej, a czas rozliczenia Polcardu ze sprzedawcą może sięgać 10 dni od chwili przekazania zbiorczych list autoryzacji. Nie ma też możliwości wykorzystania niektórych kart ważnych tylko w Polsce. Autoryzacja INTERNET ORDER odbywa się głównie telefonicznie, ze względu na ustalenie limitu transakcji INTERNET ORDER na „0”.

Handel krajowy i zagraniczny

Internet jest najtańszym sposobem nawiązywania kontaktów gospodarczych. W tej chwili łatwiej nawiązać kontakty z firmami z Chin czy USA niż z Polski, jednak w ciągu najbliższych 2-3 lat sytuacja ta definitywnie zmieni się. Dotychczas najłatwiej było odezwać się na USENECIE (grupach) w wybranej przez siebie kategorii (alt.business.export, pl.biznes) lub przejrzeć jej archiwa.

Jednak okazuje się, że biznesmeni z całego świata żądają wręcz osobistego kontaktu, w ten sposób łatwiej im budować trwałe związki. Internet wykorzystują do nawiązania pierwszego kontaktu, zdobycia adresu, telefonu i e-mail konkretnej osoby. W późniejszych kontaktach wykorzystują środki tradycyjne, „podpierając się” Internetem.

Jak jednak zwiększyć swoją wiarygodność w Sieci? Przede wszystkim nie możemy być identyfikowani tylko przez niewiele znaczący adres poczty elektronicznej. Musimy dać się poznać naszym potencjalnym partnerom. Należy więc podawać możliwe dużo danych o sobie, firmie, a nawet publikować swoje zdjęcia (również rodzinne).

Sieci handlowe

W Internecie powstały wiarygodne listy dyskusyjne i kluby biznesowe, w wielu przypadkach moderowane przez ogólnoświatowe organizacje, takie jak np. ONZ.

Internet posłużył do odwzorowania istniejących związków między izbami gospodarczymi różnych państw, przedstawicielstw handlowych. Powstają w kolejnych krajach węzły różnych sieci handlowych, nawzajem uznających swoją wiarygodność. Firmy, członkowie sieci mogą w bezpieczny sposób kontaktować się ze sobą, bez obawy o „oszustwa grubymi nićmi szyte”. Często w węzłach tworzone są tzw. tablice ofert, pozwalające składać oferty kupna lub sprzedaży konkretnych produktów. Dotyczy to głównie handlu masowego i hurtowego.

Drugim elementem sieci handlowych jest wymiana informacji. Sieci danego kraju przygotowują kompendia wiedzy dla zagranicznych inwestorów, eksporterów. Informacje te zawierają tzw. Fast Facts, czyli skrót wiedzy o danym kraju. Zestawy te obejmują podstawowe informacje geograficzne (położenie, ludność, miasta), polityczne (kto rządzi w kraju, podstawowe organy władzy i partie polityczne), biznesowe (wysokość podatków, stopy procentowe, obciążenia socjalne, opisy atrakcyjności niektórych branż gospodarki) i kulturalne (ważniejsze zabytki, historia, teatr, muzyka). Jeśli więc inwestor przygotowuje się do wejścia do danego kraju, może zacząć od pozyskania choćby podstawowej wiedzy o nim.

W jednym z amerykańskich publicznych kompendiów wiedzy o krajach całego świata (CIA World FactBook) spotkałem następujące określenie geograficzne naszego kraju: „Polska to kraj leżący w Europie, pomiędzy Rosją a Niemcami, o wielkości zbliżonej do Południowej Karoliny”.

Sieci handlowe w Polsce

W Polsce biuletynami informacyjnymi dla inwestorów zagranicznych są Polish Market i bardziej popularny MasterPage. MasterPage pełni również ważną rolę – promuje polskie firmy. Ponieważ działa od dłuższego czasu, to i jego popularność jest stosunkowo duża

Jednym z najmłodszych serwisów, a właściwie węzłem wielu sieci handlowych jest Poltrade. Zawarto tu zarówno podstawowe informacje dla inwestora, jak i usługi płatne dotyczące możliwości korzystania z tablicy ofert, zamkniętych list dyskusyjnych, a także wsparcia organizacyjno-technicznego polskich firm, zamierzających eksportować swoje towary.

Jest to jak dotąd jedyny serwis w Polsce obejmujący praktycznie całość zagadnienia wspierania handlu zagranicznego z wykorzystaniem Internetu.

Część 3 – Vintage: Kiedy jeszcze nie było Internetu czyli Google, Facebooka i Instagrama (cz.3)

Mała firma rzemieślnicza, produkująca wyroby z drewna, przygotowała swój eksport w sposób tradycyjny i poprzez Internet.

Wysłano do radców handlowych ambasad różnych krajów zapytania o możliwych partnerów. Po otrzymaniu odpowiedzi, zweryfikowano część z nich poprzez biura polskich radców handlowych. Następnie wysłano (ręcznie) ponad 2000 listów z ofertami do różnych firm. Otrzymano ponad 1500 odpowiedzi, z czego większość odmownych. Trwało to ok. 4 miesięcy.
Tylko z 10 firmami spośród nich prowadzono dalsze rozmowy, a z czterema firmami podpisano długoterminowe kontrakty.

W ciągu dwóch tygodni od złożenia pierwszego zapytania w sieciach handlowych przyszło ponad 15 ofert z branży, od firm bezpośrednio zainteresowanych jej produkcją.

Marcin Ledworowski, założyciel HomoDigital,  był w 1998 szefem projektantów i programistów Banku Pocztowego SA w Bydgoszczy.