O starcie polskiego Amazona rodzime media pisały szeroko. Także my relacjonowaliśmy tę głośną premierę – zastanawialiśmy się, czy Amazon.pl zagrozi Allegro a także dyskutowaliśmy, czy gigant może zaszkodzić dostawcom?
No właśnie: jak poradzi sobie rodzime Allegro? Co z coraz lepiej poczynającym sobie na polskim rynku e commerce Ali Expresem? Czy Amazon powtórzy porażkę e-Bay‘a na polskim rynku. Z drugiej strony klienci narzekają na ceny, bo wcale nie jest tanio. I na to, że i tak towar idzie z Niemiec. A w ogóle to nie opłaca się tu ani sprzedawać ani tym bardziej kupować.
Jaka jest więc prawda o starcie Amazona nad Wisłą?
To zrobił dobry start ten Amazon w Polsce, czy go nie zrobił? Mówią raczej, że my nie poszło, temu „władcy e commerce” i że straci ten polski rynek. Stawiam tezę, że wszystkie takie opinie i wypowiedzi mogą brać się stąd, że ich autorzy zapewne nigdy nic na Amazonie nie kupili, już na pewno nic na Amazonie nie sprzedawali. Ja kupowałem, ale w sprzedaży nie mam doświadczenia. Czułem, że „jest drugie dno”, więc postanowiłem „zasięgnąć języka” u źródła (osób, które mają doświadczenie w działaniu na Amazon) i przedstawić kilka nieoczywistych faktów. A tym samym dać możliwość do wyrobienia sobie własnej opinii na temat Amazona w Polsce.
Amazon idzie pod wodę z największym na świecie zbiornikiem tlenu, ciągnąc przy tym za sobą innych detalistów i zmuszając ich, żeby dorównywali mu cenami i radzili sobie ze zmianą oczekiwań konsumentów wobec dostaw. Różnica polega na tym, że inni detaliści mają powietrze tylko w płucach i toną. Amazon wyjdzie na powierzchnię i będzie mieć cały ocean handlu detalicznego przede wszystkim dla siebie.
„The Four: The Hidden DNA of Amazon, Apple, Facebook and GoogleS” Scott Galloway
Czy na pewno Amazon dopiero teraz wchodzi do Polski?
Większość z nas wie, że centrów logistycznych Amazona jest w Polsce sporo, od wielu lat. Amazon jest więc obecny na naszym rynku od dawna. Osobom korzystającym z działu pomocy dla sprzedawców na zagranicznym Amazonie zdarzało się, że podczas rozmowy na temat zgłoszenia doradca przechodził na język polski (choć oficjalnie nie wolno im tego było robić). A to oznacza, że w Polsce istniały już dawno nie tylko magazyny z obsługą, ale też całe zaplecze Amazona z działem pomocy czy działem handlowym.
Mało tego, sprzedając towar z niemieckiego Amazona klientowi w Polsce, z racji faktu posiadania przez firmę polskiego numeru VAT, rachunek dla klienta był wystawiany z polską stawką VAT a towar wysyłany z polskiego magazynu. Czyli de facto sprzedaż odbywała się z Polski mimo, że faktura była w euro. Co więcej towar nie był nigdy przez sprzedawcę wysyłany do magazynów Amazona na terenie Polski. Co więc się zmieniło? Tylko tyle, że faktury będą teraz generowane w złotówkach i że strona Amazona zyskała domenę “.pl”. Reszta była tu już dawno. Ale też pojawiło się ułatwienie dotyczące rejestracji płatnika VAT.
Kiedy jesteś na Amazon to sprzedajesz tam, gdzie Amazon dociera
Sam numer rejestracji podatkowej VAT też sporo może powiedzieć o strategii sprzedaży Amazona w związku z „pl”. Partnerzy Sprzedaży Amazon w Polsce od momentu uruchomienia serwisu Amazon.pl mogą korzystać z Fulfillment by Amazon (poniżej opisuję co chodzi w tej usłudze) posiadając jedynie polski numer VAT. Wcześniej korzystanie z tej usługi było możliwe wyłącznie w ramach programu Central European Expansion (CEE), i tam sprzedawcy musieli być zarejestrowani jako płatnicy VAT na rynku polskim, niemieckim i czeskim.
Dla istniejących w systemie Amazona sprzedawców Polska to kolejny rynek, który można dołączyć do oferty. Wystarczy poświęcić trochę czasu na przeniesienie ofert i już jest się obecnym na polskim rynku. Tak jak na włoskim, hiszpańskim, francuskim czy niderlandzkim. Wszędzie tam pojawiają się nasze towary, ale my nie musimy ich tam fizycznie wysyłać. Fraza „my nie musimy ich wysyłać” jest tutaj kluczowa. To jest ta główna przewaga Amazona nad innymi platformami sprzedaży. Łatwość dotarcia do potencjalnych klientów. Zresztą dostępne rynki nie ograniczają się tylko do Europy. Oczywiście problemem sprzedawców pozostają kwestie podatkowe oraz ewentualne zwroty towarów niezbywalnych. Jednak to i tak nie przysłania ogromnych możliwości dotarcia z ofertą do wielkiej rzeszy klientów.
I tą drogą podąża również … Ali Express.
Sprzedaż w modelu Merchant Fulfiled Network (MFN) – czyli jak?
Po co więc Amazonowi to „.pl”? Zapewne właśnie po to by mieć możliwość pozyskania sprzedawców, którzy z różnych powodów (głównie językowych) nie mogli zarejestrować się np. na Amazon.de. Zyskują oni polskojęzyczną platformę i możliwość sprzedaży na całym świecie. Nie chodzi więc tak naprawdę, o to by konkurować szczególnie z rodzimymi sprzedawcami i platformami e-commerce w Polsce. W rzeczywistości celem jest pozyskanie polskich firm do sprzedaży w ofercie Amazon.
Wystarczy porównać sposób sprzedaży. Najczęściej Amazon jest porównywany z Allegro. Faktycznie są pewne podobieństwa. Ale tylko w przypadku sprzedaży z wysyłką własną sprzedawcy, czyli w modelu MFN (Merchant Fulfilled Network). W tym przypadku obsługa klienta jest podobna do tego co znamy z Allegro. Amazon wystawia aukcję, na której klient kupuje towar a sprzedający wysyła ten towar z własnego magazynu. Amazon natomiast zajmuje się rozliczeniami.
Pod taki model powstały też platformy oferujące rozliczanie transakcji Amazon. Zwykle wyewoluowały one z rodzimych rozwiązań Allegro i większość dostawców tych platform uważa, że taki model jest jedynie słusznym rozwiązaniem (mój rozmówca twierdzi, że nie spotkał nikogo, kto myślałby inaczej).
Sprzedaż w modelu Fullfilled by Amazon (FBA) – o co chodzi?
Z kolei świeży sprzedawca szukający rozwiązań IT nie znajduje na rynku produktów, które dużo bardziej byłyby odzwierciedleniem rozwiązań preferowanych przez Amazona. Chodzi o sprzedaż w modelu FBA (Fulfilled By Amazon). W tym modelu sprzedawca wysyła towary do określonego przez system centrum dystrybucji. Po tym jak towar dotrze do magazynu i zostanie przyjęty przez Amazon, pojawia się on w ofercie sprzedawcy. Całością obsługi (wysyłką towaru do klienta, obsługą zwrotów oraz rozliczeniami) zajmuje się Amazon.
Co ciekawe, jeśli klient na aukcji obsługiwanej w tym modelu, kupi nasz towar nie oznacza to, że dostanie towar który fizycznie wysłaliśmy do Amazona. Wynika to z faktu, że sprzedawca przystępujący do sprzedaży FBA godzi się z faktem uwspólniania towarów jednego rodzaju. Czyli klient kupuje nasz towar, my otrzymujemy pieniądze, ale …fizycznie towar jest wysyłany do klienta z najbliższego centrum Amazon. A to oznacza, że klient dostanie towar niekoniecznie pochodzący od nas.
To rozwiązanie ma swoje wady i zalety. Wady pojawiają się w momencie reklamacji (bo jak mamy wyjaśnić potencjalną wadę towaru, jeśli nie mamy pewności, że to nasz towar). Zaletą jest łatwe dotarcie do innych rynków sprzedaży. Gdyż otwierając kolejny rynek pojawia się na nim nasz towar w ilości, która jest dostępna już na magazynach w danym marketplace. Fizycznie jednak towar jest tam niekoniecznie wysyłany. Czy Allegro lub sklepy internetowe tak mają? Nie kojarzę. Model ten bardziej zbliżony jest do lombardu, w którym zapłatę jednak dostajemy w momencie sprzedaży towaru, nie zaś dostarczenia towaru do magazynu.
FBA to pewne wyzwanie dla sprzedającego na Amazon
Wracając do rozwiązań IT obsługujących zamówienia klienta. Jeśli klient zamówi dwa różne towary lub jeden towar w większej ilości, to w standardowymi rozwiązaniu mamy jedno zamówienie na wszystkie towary do późniejszego rozliczenia. W praktyce może się okazać, że Amazon wyśle to zamówienie w częściach z różnych centrów dystrybucji, w różnym czasie i każdą taką wysyłkę zaraportuje oddzielnie. Jeśli więc korzystamy z kolejnej opcji przypisanej do FBA, czyli z wystawiania przez Amazon w naszym imieniu faktur dla klienta (opcja ta jest sugerowana przez Amazon jako właściwa) pojawia nam się problem z przypisaniem kilku faktur sprzedaży do jednego zamówienia w systemie.
To raczej początek działań Amazona w Polsce. Dopiero będzie się działo!
Jest jeszcze wiele innych tematów związanych ze sprzedażą na Amazon.pl. Dotyczą one m.in. rzeczywistych kosztów takiej obsługi, czy też sposobu rozwiązywania problemów. Nie chcę jednak poruszać zbyt wielu spraw jednocześnie. Zainteresowanych tematem zapraszam do kontaktu.
Co się zaś tyczy tematu rywalizacji Amazona z innymi graczami na polskim rynku internetowym, to w przekonaniu moich rozmówców (i moim też) chyba tak naprawdę wcale nie o to chodzi… A o co? Mamy swoje teorie. Czas pokaże, czy są one prawdziwe.
Jest wiele historii sprzedawców, którzy weszli w model FBA, do dziś żałują tej decyzji